W każdym biznesie, niezależnie od jego charakteru, podstawą jest sprzedaż. Niezależnie od tego, co firma produkuje bądź jakie usługi oferuje, jeśli ich nie sprzeda – nie przetrwa. Wynika zatem z tego, że aby prowadzić biznes z sukcesem, trzeba też, poza własnym obszarem specjalizacji, znać się też na sprzedaży. Tak przynajmniej było do momentu, gdy pojawiła się opcja zwyczajnego outsourcowania sprzedaży. Po co to robić, kiedy i jak?
Na czym polega outsourcing sprzedaży?
Nowoczesny handel w ramach outsourcingu ma dwa oblicza:
- zlecenie prowadzenia całego procesu sprzedaży firmie zewnętrznej, która w całości zajmuje się pozyskiwaniem klientów i sprzedażą produktów bądź usług przedsiębiorstwa,
- zlecenie zarządzania pracą działu sprzedaży zatrudnionego w przedsiębiorstwie przez firmę zewnętrzną.
W pierwszym przypadku firma, która prowadzi outsourcing usług, buduje w ramach swojej własnej struktury dział sprzedaży dedykowany produktom/usługom klienta. To ona dba o wskaźniki sprzedażowe. Firmę, która zdecyduje się na taką formę outsourcingu, nie obchodzi ani rekrutacja, ani rotacja, ani rozliczanie handlowców.
W drugim przypadku, outsourcing zarządzania działem sprzedaży to pomoc dla istniejącego zespołu sprzedażowego firmy w lepszym wykonywaniu obowiązków i osiąganiu lepszych wyników sprzedażowych. Założeniem jest tu to, że firma, mimo że zgromadziła w swoich strukturach handlowców, specjalizuje się w czymś innym. Zatem powierzenie profesjonalistom zarządzania zespołem handlowym (w tym prowadzenie szkoleń, ustalenie całej strategii sprzedaży) może pomóc osiągać znacznie lepsze wyniki sprzedażowe i podnosić ROI.
Po co outsourcuje się siły sprzedaży?
Dla oszczędności i zwiększenia skuteczności procesu sprzedaży. Kiedy firma decyduje się na outsourcing sprzedaży, zmniejsza koszty:
- rekrutacji zespołu,
- prowadzenia polityki kadrowo-płacowej,
- wynajmu biura i/lub floty,
- prowadzenia całej organizacji procesu sprzedaży,
- zarządzania zespołem (onboarding, szkolenia, prowadzenie monitoringu wyników sprzedażowych, ustalania strategii, KPI, a nawet ocen pracowniczych).
I zapewnia sobie:
- ciągłość procesu sprzedaży. Nie ma tu ryzyka, jak przy posiadaniu własnego zespołu handlowców, że nagle jedna osoba się rozchoruje, druga zwolni, a trzecia pójdzie na urlop macierzyński i w ciągu tygodnia firma zostanie bez handlowca. Takie sytuacje to może ekstremum, ale całkiem realne, zwłaszcza przy obecnym rynku pracownika;
- czas i przestrzeń na to, by zajmować się udoskonalaniem produktu/usługi oraz oferty (czyli tym, na czym firma się zna), a nie prowadzeniem handlu (na którym właściciel firmy może się przecież zupełnie nie znać);
- wysokie wskaźniki sprzedażowe, bo firma, z którą nawiązała współpracę, dba o to i jest z nich rozliczana (niekiedy to właśnie to, że dzięki outsourcingowi udaje się sprzedawać produkty bądź usługi, decyduje o być lub nie być firmy).
Dlaczego firmy zajmujące się outsourcingiem sprzedaży prowadzą sprzedaż skuteczniej?
Mówiąc wprost: dlatego, że się na tym znają. Menadżerowie, którzy zarządzają zespołami sprzedaży bezpośredniej w ramach outsourcowanych sił sprzedaży, mają ogromne doświadczenie w handlu i to w różnych branżach oraz różnych typach klientów. Zarządzali też dziesiątkami, a nawet setkami pracowników. Dlatego lepiej wiedzą, jak motywować, szkolić, kontrolować i rozliczać pracowników niż osoby, które świetnie znają się na swoim produkcie i usłudze, ale doświadczenie w procesie sprzedaży mają niewielkie.
