Skuteczność działań sprzedażowych powinna podlegać stałej analizie i ocenie. Zwłaszcza, jeśli prowadzimy je poprzez outsourcing sprzedaży. W celu badania skuteczności działań wykorzystuje się tzw. KPI. Co to jest i na które wskaźniki należy zwracać uwagę?.
Czym jest KPI?
KPI, czyli kluczowe wskaźniki efektywności (Key Performance Indicators) są kryterium stosowanym w celu pomiaru stopnia realizacji zakładanych celów. Zarówno, jeśli chodzi o cele sprzedażowe i marketingowe, jak i te związane z obsługą klienta.
Ich odpowiedni dobór pozwala na bieżąco oceniać postęp realizacji konkretnych firmowych założeń. W wypadku outsourcingu sprzedaży, gdzie całość działań prowadzonych jest poza strukturami firmy, stosowanie KPI w analizie danych jest jednym z najskuteczniejszych sposobów na mierzenie wyników i opłacalności posiadania zewnętrznego działu handlowego.
Jakie KPI są najbardziej przydatne w mierzeniu skuteczności działań?
Przygotowanie KPI polega na zdefiniowaniu odpowiednich celów głównych, celów szczegółowych i zaplanowaniu działań mających za zadanie ich osiągnięcie. Dzięki temu otrzymujemy w pełni mierzalne wskaźniki, za pomocą których jesteśmy w stanie kontrolować stan naszego biznesu.
Na które wskaźniki warto zwracać uwagę w celu mierzenia skuteczności działań outsourcingu sprzedaży? Poniżej przedstawiamy listę tych najważniejszych z punktu widzenia przedsiębiorcy:
- cel sprzedażowy: stopień osiągnięcia zakładanego celu sprzedażowego w odniesieniu do konkretnego przedziału czasowego,
- całkowita sprzedaż w danym przedziale czasowym: to jeden z najbardziej podstawowych KPI obrazujący wartość sprzedaży (wyrażoną kwotowo lub ilościowo) w przedziale dnia, tygodnia, kwartału lub roku,
- liczba sprzedanych produktów jednego typu w określonym przedziale czasowym: czyli sprzedaż rozbita na poszczególne produkty w konkretnym przedziale czasowym, warto stosować ten wskaźnik w momencie, gdy posiadamy bogate portfolio produktowe i chcemy analizować skuteczność sprzedaży każdego z nich,
- sprzedaż / kanał: wskaźnik pomocny w momencie, gdy handlowcy docierają do klientów na różne sposoby (np. telefon, spotkanie, wiadomość e-mail itp.), pozwala mierzyć skuteczność podejmowanych działań w rozbiciu na poszczególne kanały sprzedaży,
- średnia wielkość pojedynczej sprzedaży / wybrany przedział czasowy: wskaźnik określający średnią sprzedaż dla jednego klienta w określonym przez nas przedziale czasowym,
- nowi / powracający klienci: wskaźnik informujący nas o skuteczności działań sprzedażowych w odniesieniu do klientów już posiadanych, obrazuje stosunek tych powracających do nowo pozyskanych,
- aktywność działu sprzedaży / sprzedaż: ten wskaźnik obrazuje skuteczność działu sprzedaży w odniesieniu do jego aktywności handlowej.
Dlaczego warto stosować KPI w outsourcingu sprzedaży?
Wskaźniki KPI pozwalają na bieżąco śledzić skuteczność każdego z działów. Dzięki nim mamy pełen wgląd w stopień realizacji celów i efektywność prowadzonych działań.
W wypadku działów handlowych tworzonych w modelu outsourcingowym jest to również sposób na zdalne kontrolowanie jakości ich pracy. Z tego powodu, decydując się na usługi outsourcingu sprzedaży, warto zawczasu ustalić odpowiednie KPI, których realizacji podejmie się firma prowadząca sprzedaż w naszym imieniu.
