Decyzja o tym, czy zdecydować się na posiadanie własnego działu sprzedaży czy też outsourcing sprzedaży, należy do poważnych decyzji biznesowych, które mogą rzutować na przyszłość i tempo rozwoju firmy. Czego najczęściej obawiają się przedsiębiorstwa rozważające outsourcing floty sprzedażowej?
1. Brak wystarczającej wiedzy u handlowców
Obawy co do poziomu merytorycznego handlowców są stosunkowo częste i skupiają się przede wszystkim na tym, że osoby odpowiadające za sprzedaż nie będą dysponowały wystarczającą wiedzą na temat produktu, a w efekcie nie będą w stanie go skutecznie sprzedać. Firmy często obawiają się również tego, że przez brak wiedzy sprzedawcy będą wprowadzać klienta w błąd.
Te obiekcje związane z outsourcingiem sprzedaży są nieuzasadnione z dwóch powodów. Po pierwsze, firma, która przejmuje sprzedaż, chce wykazać się jak najlepszymi wynikami i tym bardziej będzie jej zależeć na tym, aby handlowcy dysponowali jak największą i najszerszą wiedzą na temat oferty. Powód jest prosty – efektywna sprzedaż. Po drugie, firma prowadząca outsourcing jest odpowiedzialna za cały proces sprzedaży, dlatego w jej interesie leży również to, by klienci mieli pełną jasność jeśli chodzi o to, co kupują, ponieważ oznacza to mniej reklamacji i więcej pozytywnych opinii.
2. Nieadekwatne obietnice sprzedażowe handlowców
Inną obawą związaną z delegowaniem sprzedaży na zewnątrz firmy jest strach przed tym, że zewnętrzny dział sprzedaży (ze względu na to, że będzie rozliczany za efekty sprzedażowe) będzie starał się sprzedać produkty za wszelką cenę, uciekając się również do podawania nieprawdziwych informacji bądź obiecywania klientowi nieadekwatnych do produktu korzyści. Mówiąc wprost, istnieje obawa, że zewnętrzny dział sprzedaży będzie obiecywał przysłowiowe gruszki na wierzbie.
W praktyce takie sytuacje się nie zdarzają, gdyż zaufanie między firmą outsourcującą a prowadzącą działania outsourcingowe jest podstawą udanej relacji biznesowej. Handlowiec, który w ramach procesu sprzedaży będzie uciekał się do takich metod, zostanie szybko od projektu odsunięty.
3. Brak kontroli nad jakością wizerunku marki budowanego przez sprzedawców
Kolejną obawą bywa to, że przy zleceniu sprzedaży na zewnątrz firma traci kontrolę nad wizerunkiem i nie będzie mieć jasności co do tego, jak jest odbierana przez swoich klientów.
W rzeczywistości firma, która chce wiedzieć, jak odbierają ją klienci, stosuje badania opinii konsumentów. Są to te same narzędzia i techniki, jakich używa się, mając własny dział sprzedaży.
4. Wyższe koszty pozyskania klienta niż przez własny dział sprzedaży
Outsourcing usług handlowych jest chętnie wybierany przez firmy między innymi dlatego, że pozwala zredukować koszty związane ze sprzedażą produktów. I to na wielu polach. Począwszy od kosztów rekrutacji pracownika, poprzez koszty jego narzędzi pracy, samego stanowiska czy nawet nieobecności, wydatków szkoleniowych, a na kosztach rotacji skończywszy. W efekcie firma może skupić się na swoich najważniejszych celach biznesowych, a jednocześnie koszt pozyskania pojedynczego klienta staje się niższy.
O outsourcingu sprzedaży warto myśleć nie jak o koszcie, ale o sposobie na to, by móc koncentrować się na tym, na czym firma zna się najlepiej. I to bez inwestowania zasobów w procesy, które nie są dla niej kluczowe (choć konieczne do jej funkcjonowania).
5. Brak możliwości prowadzenia zaawansowanej sprzedaży B2B
Wielu firmom, które do tej pory nie korzystały z usług outsourcingu sprzedaży, wydaje się, że jest to usługa kierowana do tych organizacji, jakie sprzedają klientom detalicznym i mogą to robić przez telefon. Tymczasem outsourcing sprzedaży telefonicznej to jedynie część możliwości, jakie niesie ze sobą przekierowanie sprzedaży do firmy zewnętrznej. Outsourcować można również wszystkie inne rodzaje sprzedaży – w tym bezpośrednie kontakty handlowe w danym regionie czy kraju albo sprzedaż online.
Outsourcing sprzedaży sprawdzi się również wtedy, kiedy potrzebne jest nawiązywanie długotrwałych kontaktów z klientem w sektorze B2B.
Obawy związane z prowadzeniem działań w obszarze przekierowania sprzedaży na zewnątrz firmy wiążą się najczęściej z brakiem wystarczającej wiedzy na temat mechanizmów działania takiej usługi. Jeśli masz jakiekolwiek pytania na temat tego, czy outsourcing sprzedaży sprawdzi się w Twojej firmie, zapraszamy do kontaktu.
